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Administracion de ventas de  Robert F. Hartley  

Administracion de ventas
de Robert F. Hartley


ediciones 
Continental

Edición: 1992
Tomos: 1
ISBN: 9682602785
Medidas: 15,4 x 22,5 cm
Estado: Muy Bueno
Género: Administración
Peso: 700 gramos

 
Comentario del libro Reseña del libro
 
Libro Usado Castellano
Formato libro
impreso
 
527 Pág.
U$S 61.73
C O M P R A R
* Los importes están expresados en dólares estadounidenses.
Política de Devoluciones.
 

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Descripción del libro usado "Administracion de ventas"


Contenido del índice:

Lista de Casos.

Prefacio:

Parte Uno: Introducción a la Adminitración de ventas.

1. La Administración de Ventas: Carreras y Oportunidades.

Importancia de la Función de Ventas.
Esencia de la Administración de Ventas.
Oportunidad de Carreras en las Ventas y en la Administración de Ventas.
Requisitos para el Éxito en la Administración de Ventas.
Las Mujeres en la Administración de Ventas.
Preguntas para Discusión.
Ejercicio de Representación de Papeles.
Casos.

2. Fundamentos de la Venta.
Tipos de Trabajos y Ventas.
El Proceso de Venta.
Desarrollo y Mantenimiento de Buenas Relaciones con el Cliente.
Tendencias en las Ventas.
Transición de la Venta a la Administración.
Preguntas para Discusión.
Ejercicio de Representación de Papeles.
Casos.

3. Relaciones del Departamento de Ventas.

Relaciones del Departamento de Ventas con otras Actividades de la Mercadotecnia.
Relaciones con otros Departamentos.
Relaciones con el Gobierno.
Relaciones con los Clientes.
Preguntas para Discusión.
Ejercicio de Representación de Papeles.
Casos.

Parte dos: Planeación de los esfuerzos de Ventas.

4. Naturaleza de la Planeación de las Ventas.

Perspectiva de la Planeación.
El Proceso de la Planeación.
Función de la Información del Mercado en la Planeación.
Preguntas para Discusión.
Ejercicio de Representación de Papeles.
Casos.

5. Análisis del Mercado: Evaluación del Potencial.

Necesidad de Determinar el Potencial del Mercado.
Relación del Potencial del Mercado con otros Factores de la Planeación.
Medición del Potencial de Ventas y del Mercado.
Usos de las Medidas del Potencial del Mercado Limitaciones del Potencial Realizable.
Preguntas para Discusión.
Ejercicio de Representación de Papeles.
Casos.

6. Pronóstico de las Ventas.

Importancia del Pronóstico.
Factores que Afectan al Volumen de Ventas.
Procedimientos para Pronosticar.
Técnicas para Pronosticar.
Evaluación de las Técnicas para Pronosticar.
Criterios para un Pronóstico Efectivo.
Preguntas para Discusión.
Ejercicio de Representación de Papeles.
Casos.

7. Presupuesto de los Esfuerzos de Ventas.

Razones para los Presupuestos.
Tipos de Presupuesto.
Procedimientos para Presupuestar.
Requisitos para un Presupuesto con Éxito.
Precauciones en la Formulación de Presupuestos.
Preguntas para Discusión.
Ejercicio de Representación de Papeles.
Casos.

Parte Tres: Organización y dotación de personal.

8. Organización de los Esfuerzos de Venta.

Transición de las Organizaciones.
Pasos al Organizar las Ventas.
Variaciones en la Estructura Organizacional.
El Individuo en la Organización.
Preguntas para Discusión.
Ejercicio de Representación de Papeles.
Casos.

9. Dotación de Personal: Reclutamiento y Selección.

Responsabilidad por la Dotación de Personal.
Determinación de los Requisitos Específicos. Fuente de Vendedores.
Selección de la Fuerza de Ventas.
Preguntas para Discusión.
Ejercicio de Representación de Papeles.
Casos.

10. Despliegue del Personal Mediante Asignaciones de Tiempo y Territoriales.

Razones para Establecer Territorios de Venta.
Orientaciones para las Decisiones Territoriales.
Procedimientos para Dividir los Territorios.
Revisión de los Territorios de Ventas.
Precauciones en la Administración de Territorios.
Administración del Tiempo- Rutas y Programas.
Preguntas para Discusión.
Ejercicio de Representación de Papeles.
Casos.

11. Despliegue del Personal por Cuotas.

Usos de las Cuotas.
Tipos de Cuotas.
Elaboración de una Buena Cuota.
Desarrollo de la Cuota.
Administración de la Cuota.
Preguntas para Discusión.
Ejercicio de Representación de Papeles.
Casos.

Parte Cuatro: Dirección de los esfuerzos de ventas.

12. Entrenamiento para Efectividad en las Ventas.

Beneficios del Entrenamiento.
Ámbito del Entrenamiento.
Contenido del Programa de Entrenamiento.
Métodos y Procedimientos.
Administración del Programa de Entrenamiento.
Precauciones al Planear y Ejecutar los Programas de Entrenamiento.

13. Preguntas para Discusión.

Ejercicio de Representación de Papeles.
Casos.
Dirección y Motivación Mediante la Compensación.
La Moral y la Motivación.
Características de un Buen Plan de Compensación.
Variables de Decisión en el Diseño de un Plan de Compensación.
Tipos de Planes de Compensación.
Prestaciones Adicionales.
Problemas de Compensación.
Gastos de Venta.
Preguntas para Discusión.
Ejercicio de Representación de Papeles.
Casos.

14. Dirección y Motivación Mediante la Supervisión.

Ingrediente de la Supervisión.
Grado de Supervisión.
Métodos de Supervisión.
Problemas en la Supervisión.
Uso de Incentivos.
Preguntas para Discusión.
Ejercicio de Representación de Papeles.
Casos.

Parte Cinco: Control de los esfuerzos de ventas.

15. Control por el Análisis del Desempeño General de las Ventas.

Naturaleza del Control.
Medidas del Desempeño General de las Ventas.
Análisis de las Ventas.
Análisis de la Participación en el Mercado.
Preguntas para Discusión.
Ejercicio de Representación de Papeles.
Casos.

16. Control Mediante el Análisis de los Costos de Mercadotecnia.

Naturaleza de un Análisis del Costo de la Mercadotecnia.
Tipos de Costos.
Procedimiento para Analizar los Costos de Mercadotecnia.
Problemas Involucrados en el Análisis de los Costos de Mercadotecnia.
Áreas para la Acción Correctiva.
Preguntas para Discusión.
Ejercicio de Representación de Papeles.
Casos.

17. Control Mediante la Evaluación del Desempeño de Ventas Individual.

Necesidad de la Evaluación.
Individual del Desempeño.
Consideraciones en la Evaluación del Desempeño.
Bases para la Evaluación.
Fuentes de Información sobre el Desempeño.
Factores de Juicio en la Evaluación Final.
Acción Correctiva.
Preguntas para Discusión.
Ejercicio de Representación de Papeles.
Casos.

Parte seis: Consideraciones de la administración de ventas.

18. Contribución de las Computadoras a la Administración de Ventas.

Naturaleza de los Sistemas de Computadora.
Contribuciones de la Computadora a la Administración de Ventas.
Precauciones.
Preguntas para Discusión.
Ejercicio de Representación de Papeles.
Casos.

19. Servicio a los Clientes.

Perspectiva de la Firma del Servicio a los Clientes.
Tipo de Servicio al Cliente.
Medición de la Satisfacción del Cliente.
Abuso del Servicio.
Preguntas para Discusión.
Ejercicio de Representación de Papeles.
Casos.

20. Problemas Legales y de Ética que Enfrentan los Gerentes de Ventas.

Tipos de Leyes y Reglamentos Gubernamentales.
Consideraciones de Ética.
Incentivos para las Prácticas Dudosas.
Problemas Éticos del Gerente de Ventas.
Código de Conducta del Gerente de Ventas.
Preguntas para Discusión.
Ejercicio de Representación de Papeles.
Casos.

Índice Alfabético.

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