Negociar es uno de los eventos más comunes en las relaciones humanas. Y desde la perspectiva empresarial, negociar en forma efectiva es uno de los procesos de gestión de mayor importancia para crear valor y aumentar competitividad en la empresa moderna.

Sin embargo, cabe destacar que el modelo de negociación que prevaleció mundialmente hasta la década pasada sufrió un cambio radical cuando se dieron a conocer los estudios del Grupo de Negociación de la Universidad de Harvard. Y mientras que el antiguo modo de negociar estaba basado en la confrontación para "ganar todo en corto plazo", el modelo de negociación de hoy implica "conseguir lo que uno quiere, pero además satisfacer las necesidades de la otra parte".

El nuevo estilo de negociación está dirigido a maximizar el beneficio que generan las relaciones de largo plazo.

Este Modelo fue diseñado para obtener el mayor beneficio en los procesos de negociación entre personas, intra o interempresas. organizaciones y gobiernos a nivel nacional o internacional

1) Aportar objetividad y la capacidad de separar personas de posiciones de negociación.

2) Conocer y aplicar los principios de negociación moderna para avanzar de la etapa de la amenaza y el corto plazo a la etapa de la colaboración y beneficio mutuo de largo plazo.