Históricamente, el mejor método para negociar fue: "mantenga a su oponente en ascuas", "no le dé demasiada información sobre Ud. ni sobre sus necesidades", "negocie desde una posición de fuerza, y obligue a su adversario a negociar desde una situación de debilidad''. Sin embargo, la idea de negociacion como un combate es de un potencial muy limitado. "Cómo negociar con éxito" le enseñará: a saber "dónde se halla situado" en cada momento de la negociación; a negociar con un sentido de equilibrio que hará que ambas partes sientan que tienen peso en la construcción del acuerdo; a desarrollar "paquetes de acuerdos" para eliminar ofertas aisladas.
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Reseña del libro
